景区商店里的珠宝便宜时没什么人买，为什么价格翻倍却被抢购一空？
当你请求别人帮忙时，为什么给出一个理由，成功的概率会更大？
在大街上看到相貌丑陋的人，为什么我们会下意识地认为他不是好人？
这些问题的答案，都在《影响力》这本书中。
作者认为，影响力之所以发挥作用，就是它可以影响大脑固定的模式。有时我们做出的决定，事实上并不是我们做出的，而是大脑自动做出的反应。
只要找到这些产生影响力的因素，我们就能有效地影响别人的思想和行为，同时也可以避免受别人的影响。
本书作者罗伯特·西奥迪尼在亚利桑那州立大学，从事社会心理学教学工作多年，是著名的社会心理学家，也是全球知名的说服术与影响力研究权威。
他作为工作影响力公司（INFLUENCEATWORK）总裁，致力于道德影响力的研究与培训，被称为“影响力教父”。
本书通过对影响力工具的阐释，让你不仅知其然，而且知其所以然。
互惠，影响力的秘密
互惠是指我们要尽量回报别人为我们所做的一切。我们这样做了，会得到社会的认可，否则就有可能遭人唾弃，甚至会被贴上忘恩负义的标签。
同样我们为别人付出了，别人也有回报的义务。
想要增加影响力，让别人对你有求必应，你需要处处留情。如果你身边的人都受过你的恩惠，那你的影响力会大大增强。
新东方创始人俞敏洪从小生活在农村，在母亲的影响下，他养成了勤劳、诚恳的优良品质和习惯。
考入北大后，他每天除了打扫宿舍卫生，还要提着几个暖水瓶为室友打开水，从无怨言。
付出终有回报。后来他创业遇到困难，千里迢迢跑到美国、加拿大找同学帮忙。王强和徐小平等同学都曾被他善待过，心怀感激，二话不说答应了他的请求。
有了同学的加盟助力，俞敏洪把新东方做成了国内最大、市值最高的教育公司。
人与人之间交往，互惠是最基本的准则，也是一个人影响他人的重要方式。
由于互惠容易造成不对等的交换，有人就利用这一点为自己牟利。
作者讲了印度一宗教团体的案例：
团体成员通常会递给路人一束花或一份小礼物，并且强调这是我们给你的礼物。
一旦有人接受了，他们就开始滔滔不绝。你所能做的就是答应其募捐请求，以便尽快脱身。
通过这一策略，这个团体迅速聚集了大量财富。
而且互惠也会造成互让，如果别人对你做出了让步，你也有义务做出让步，这种技巧被称为“拒绝退让”策略。
比如房屋中介通常会带客户先看几套不怎么好的房子，经过比较之后，真正要卖的房子才显得更合意一些。
由于互惠这种影响力的作用，为了避免被套路，你需要保持理性，该接受时接受，该拒绝时拒绝，谨慎做出你的决定。
承诺一致，影响力的关键
生活或工作中，你是否有过这样的经历？
别人答应了你的请求，等到下次见面时，他却不记得了。从此你不再找他帮忙，也不再信任他。
中国有句俗语：“一言既出，驷马难追”。讲的就是要说到做到，承诺一致，这样才能得到大家的认可。
麦克就是这样一个人。只要是她承诺的事情，再难也会想方设法做到，深得领导和同事的信赖，事情交给她做大家都很放心。
后来单位办了一份周报，麦克不仅负责编辑和打印，排版、校对，有时临时缺稿，她还要担负起采编的任务。
尽管很辛苦，但是看到报纸能按时出版，分发下去与大家见面，她累并快乐着。
我们总是喜欢给人前后一致的印象，而且如果做出了承诺，尤其是书面的公开承诺，会尽力去履行，从而保持前后一致。
作者认为，行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。人一旦作出承诺，就要承受来自内外两方面一致性的压力。
著名的安利公司就是利用书面的承诺力量，刺激销售人员实现越来越高的目标。
公司员工先明确自己的目标，然后把它写下来，以示对目标的承诺感。
“不管你的目标是什么，关键是制定目标后，你就有了努力的方向。”完成这个目标后，再定另一个，也写下来，这样你会进步飞快的。
有时，为了增加对他人的影响，你会要求别人做出承诺。一旦别人做出承诺，也会有保持前后一致的责任感，如果违背了承诺，也会承担一定的心理压力。
那么，当别人想要得到你的承诺的时候，你就要想清楚自己是否要做出这个承诺。即使做出了承诺，也要考虑别人是否使用了诱导性的策略。
形象提升影响力
通常我们更愿意答应自己认识和喜欢的人的请求。喜好主要源于相似性和外表魅力，否则，就有可能遭到粗暴或不公正的对待。
杨澜在国外留学时，就有过类似的遭遇。
由于找工作被拒，她很不服气。回到租住的房东家，洗完头她便坐在床上翻看报纸上的招聘信息，还一边吃着带回来的面包卷。
房东看到后，冲上去夺走面包和报纸，并声色俱厉地赶她出去。
杨澜来到一家咖啡馆坐下，对面是一位妆容精致的尊贵女人，看到杨澜的样子，她用便签写了一行字递过去：洗手间在你的左后方拐弯。
杨澜看着镜子里的自己：头发凌乱，鼻子旁还沾了一点面包屑，质地很好的大衣衬得睡裤老旧。她第一次看不起自己。
这次经历让她明白一个道理：
没有人有义务必须透过连你自己都毫不在意的邋遢外表，去发现你优秀的内在。
一个人注重自己的外表，既是对自己的尊重，也是尊重他人。想要增加个人影响力，你需要重视自己的形象，尽量让自己看起来得体一些。
作者认为，除了相似性和外表魅力，恭维、接触与合作、条件反射和关联等，都可以增加好感。
克拉伦斯·达罗说：
辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他的客户。
这是律师的职责所在，无可厚非。但是，如果有人为了达到不可告人的目的这么做时，我们又该如何应对呢？
书中给出了这样的社交柔道策略：
不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥作用，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。
这股力量越大，其反作用也就越明显，对我们的戒备防御也就越有帮助。
写在最后：
无论职场还是生活中，我们总是会不知不觉受到别人的影响，同时也在以自己的方式影响着他人。可以说影响力无处不在，并且在潜移默化中影响着我们的生活。
想要掌握人生的主动权，让别人心甘情愿地服从你，你需要增强个人影响力。
你的影响力增强了，你说的话别人就能赞同，你提的请求别人就愿意答应，你做的事也能得到大家的支持。
为了更好地说服和影响别人，你需要懂得互惠原理，做到承诺一致，当然形象也是提升影响力不可或缺的。
英国著名哲学家怀特海断言：
文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。
《影响力》这本书为我们揭示了影响力的奥秘，道理浅显易懂。但要真正掌握，需要在实践中不断练习使用，一旦熟练应用，你一定会获益良多。
影响力将是未来比流量更值钱的“货币”。
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